Gutscheine im Online Verkauf (Teil 1) – Gutscheine richtig einsetzen

Nils Harder | 23. Februar 2018 | 0 Kommentar(e) | Lesezeit: 4 Minuten, 19 Sekunden

Was erwartet Sie in diesem Beitrag?

In diesem Blogbeitrag möchte ich nicht nur Gutscheinarten und ihre Eignung für verschiedene unternehmerische Ziele erläutern, sondern auch kurz auf häufige Fehler und typische Risiken bei der Verwendung von derartigen Coupons eingehen. In einem zweiten Blogartikel beschäftige ich mich dann mit der steuerlichen und rechtlichen Behandlung von Gutscheinen.

Die beliebtesten Arten von Gutscheinen im E-Commerce

Typen von Gutscheinen gibt es viele. Fast jeder Shop bietet heute – zu festen oder variablen Beträgen – Gutscheine zum Kauf an, die zu einem späteren Zeitpunkt eingelöst werden können und in der Regel für das ganze Sortiment gelten. Solche Gutscheine sind als Geschenk besonders beliebt. Daneben gibt es aber auch nicht kostenpflichtige Gutscheine, die Käufern einen Rabatt für ein bestimmtes Produkt bzw. Artikel aus einer Produktgruppe gewähren.

Andere Coupons lassen sich hingegen auf den Inhalt des gesamten Warenkorbs anwenden. Zudem lassen sich Gutscheine nach dem Gesichtspunkt unterscheiden, ob sie absolute oder prozentuale Rabatte auf den Kaufpreis gewähren. Manche Gutscheine können auch nur bestimmte Interessenten einlösen.

Viele dieser Grundtypen lassen sich zusätzlich noch miteinander kombinieren. So könnte ein Computerhändler etwa einen kostenlosen Gutschein für Studenten anbieten, durch den diese 20 Prozent Rabatt auf Notebooks eines bestimmten Herstellers erhalten.

Die passenden Gutscheine für 7 spezifische Geschäftsziele

Gutscheine sind nicht nur ein wichtiges, sondern auch ein sehr vielseitiges Instrument für Shop Betreiber. Durch verschiedene Gutscheinarten und Einsatzmodalitäten lassen sich mit diesen Coupons viele Unternehmensziele einfacher erreichen. Ein für Shop Betreiber idealer Gutschein sollte deshalb auf die geschäftlichen Ziele abgestimmt sein.

1. Kunden gewinnen mit Gutscheinen

Möchten Shops beispielsweise neue Kunden gewinnen, sind spezielle Gutscheine empfehlenswert, die nur Neukunden einlösen können.

2. Gelegenheitskäufer in Stammkunden konvertieren

Wer hingegen Gelegenheitskäufer in Stammkunden verwandeln möchte, sollte nach einem Einkauf Gutscheine verschicken – idealerweise für Produkte, die die gekauften Artikel nicht ersetzen, sondern ergänzen.

3. Kunden zurückholen

Ein Kunde hat schon längere Zeit nichts mehr bestellt? Schicken Sie ihm nicht nur eine klassische „Wir-vermissen-Sie-E-Mail“, sondern fügen Sie auch einen attraktiven Gutschein hinzu.

4. Warenkorbwert erhöhen mit Gutscheinen

Falls Ihre Kunden zwar oft bei Ihnen kaufen, aber der Warenwert gering ist, empfiehlt es sich, Coupons mit einem Mindestbestellwert zu verschicken, der etwas über dem durchschnittlichen Warenkorb liegt.

5. Liquidität erhöhen

Sie benötigen Liquidität? Forcieren Sie den Kauf von Geschenkgutscheinen durch Werbung und besondere Aktionen.

6. Saisonaler Einsatz von Gutscheinen

Der Verkauf von Gutscheinen funktioniert vor allem im Vorfeld von klassischen Geschenkfesten wie Weihnachten oder Ostern gut und bedeutet für Shop Betreiber bares Geld. Denn ein gewisser Prozentsatz verkaufter Gutscheine wird nie eingelöst und häufig kaufen der oder die Einlösende auch noch zusätzliche Artikel.

7. Lagerbestand über Gutscheine regulieren

Mit speziellen Gutscheinen für bestimmte Produkte oder Warengruppen haben Shop Betreiber bestimmte Lenkungsmöglichkeiten und können so ihr Lager leeren oder sich von bestimmten Artikeln gezielt trennen. Das sind natürlich nur einige der vielfältigen Optionen, die Gutscheine Shop Betreibern bieten.

Häufige Fehler bei der Gestaltung von Gutscheinen

Die potenziellen Nutzen von Gutscheinen können Shop Betreiber durch Fehler bei der Gutscheingestaltung nicht nur beeinträchtigen, sondern im schlimmsten Fall sogar in einen Schaden für den Shop verwandeln. Wer etwa Gutscheine ausdrücklich an eine bestimmte Bezahloption knüpft, darf sich nicht wundern, wenn Kunden ausbleiben, die diese nicht nutzen (können). Im schlimmsten Fall wandern sogar Stammkunden ab, weil diese sich gegenüber anderen Käufern benachteiligt fühlen.

Unattraktive Gutscheine verfehlen zudem häufig ihr Ziel. Mögliche Ursachen sind vielfältig: So können etwa die Ersparnisse zu gering, die Mindestbestellwerte zu hoch oder die Gutscheinbedingungen zu restriktiv sein.

Hier kann es hilfreich sein, sich an Wettbewerbern zu orientieren. Generell gelten aber einstellige prozentuale Ersparnisse und Mindestbestellwerte, die deutlich über dem durchschnittlichen Warenkorb liegen, als kontraproduktiv. Auch eine zu kurze Gültigkeit des Gutscheins kann den Erfolg der Aktion gefährden. Denn hier fühlen sich Empfänger oft unter Druck gesetzt.

Risiken des Einsatzes von Gutscheinen

Den unbestreitbaren Vorteilen bei der Verwendung von Gutscheinen stehen auch einige Risiken gegenüber, die Shop Betreiber beachten sollten. So muss der Shop auch unter Berücksichtigung der Gutscheine letztlich Gewinn machen. Kalkulationsfehler können hier teuer werden. Nicht ganz so schlimm, aber immer noch ärgerlich: Einige Kunden hätten den Kauf auch ohne Gutschein getätigt. Das mindert den Gewinn.

Mögliche Lösungsansätze bietet hier das Gutscheinmarketing. Zudem droht beim zu häufigem Einsatz von Gutscheinen zumindest bei einigen Kunden ein Gewöhnungseffekt. Das kann sogar zu einer gewissen Unzufriedenheit führen, wenn beim nächsten Kauf dann einmal kein – oder kein ausreichend attraktiver – Coupon zur Verfügung stehen sollte.

Deswegen ist ein dosierter Gutscheineinsatz für Shop Betreiber wichtig. Selbst vermeintlich kleine Entscheidung wie die Platzierung des für Gutscheincodes gedachten Eingabefeldes beim Checkout können große Auswirkungen haben. Erscheint dieses zu früh, suchen preissensitive Kunden womöglich im Internet zunächst nach einem Gutscheincode und kehren bei einem Misserfolg vielleicht nicht zurück. Eine zu späte Platzierung kann hingegen Gutscheininhaber in dem Sinne verunsichern, dass sie den Einkauf abbrechen.

Bei besonders attraktiven Gutscheinen sollten Shops zudem darauf achten, rechtzeitig die Lagerbestände aufzustocken. Denn auch große Ersparnisse beim Onlinekauf hinterlassen bei Kunden schnell einen faden Beigeschmack, wenn sich die Lieferung der erworbenen Produkte immer weiter verzögert.

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