B2B E-Commerce – Tipps für einen erfolgreichen B2B Shop
18. Januar 2017

B2B E-Commerce – Tipps für einen erfolgreichen B2B Shop

Die meisten B2B Shops sind Flops. Oft wird besonders viel Zeit und Geld in ihre Gestaltung gesteckt, und dennoch geben die meisten Kunden ihre Bestellungen weiter telefonisch auf. Sind Geschäftskunden etwa innovationsscheuer als Endverbraucher, die Webshops in der Regel gut annehmen? Die Antwort ist ein klares Nein. In Wirklichkeit sind die meisten B2B Webshops schlicht falsch gestaltet. Was Sie beim Design von B2B Shops berücksichtigen müssen, erfahren Sie hier.

Oft geringe Akzeptanz des B2B E-Commerce

Wer einen Webshop für das B2B-Geschäft entwerfen lässt, verknüpft damit in der Regel hohe Erwartungen: Standardisiert soll er sein, strukturiert und nahezu beliebig skalierbar. Doch auch wenn alle diese Anforderungen erfüllt sind, stellt sich der Erfolg oft nicht ein. Wenn der Umsatz von Webshops hinter den Erwartungen zurückbleibt, wird im B2C-Bereich standardmäßig empfohlen, den Traffic und dadurch die Conversion Rate zu erhöhen. Doch die Conversion Rates von B2C Webshops sind im Allgemeinen bereits hoch, und Geschäftskunden erhalten die üblichen Anreize, mit denen im B2C-Bereich zusätzlicher Umsatz generiert wird (Boni, Sonderkonditionen etc.) auch im Verkaufsgespräch am Telefon. Einen zusätzlichen Mehrwert gegenüber den klassischen Informations- und Bestellformen bieten die meisten B2B Webshops Geschäftskunden daher nicht.

Auch im E-Commerce gilt: B2B ist nicht B2C

Um einen echten Mehrwert zu bieten, müssen Webshops im B2B E-Commerce auf die ganz spezifischen Bedürfnisse von Geschäftskunden ausgerichtet sein. Diese unterscheiden sich fundamental von denen privater Endverbraucher. Anders als Endverbraucher sind Geschäftskunden weder auf der Suche nach attraktiven Schnäppchen noch landen sie beim Surfen im Netz zufällig in einem Webshop. Vielmehr wissen sie genau, was sie wann und wo bestellen wollen. Für Geschäftskunden ist der Besuch im Webshop eine Arbeitsaufgabe, die zu erledigen ist. Webshops, die Geschäftskunden helfen, diese Aufgabe effizienter zu erledigen, bieten ihnen einen echten Mehrwert – und werden dafür mit steigenden Umsätzen belohnt.

Geschäftskunden einen echten Mehrwert bieten

Time is money: Wenn eine Aufgabe mit einem neuen Verfahren oder Tool schneller erledigt werden kann, steigert das die Produktivität eines Unternehmens. Ein Geschäftskunde, der eine umfangreiche Bestellung im Webshop schneller und sicherer aufgeben kann als am Telefon, wird auch in Zukunft auf diesem Wege ordern. Um diese Voraussetzungen zu erfüllen, muss der B2B Shop die Arbeitsabläufe seiner Kunden nachhaltig optimieren. Dies kann unter anderem dadurch geschehen, dass er ihnen

  • hilft, Produkte schneller zu finden,
  • passende Produktkombinationen anbietet (etwa durch einen Konfigurator),
  • die Auswahl der Produkte durch Plausibilitätsprüfungen bestätigt
  • und bei der Bestellung die Bestellhistorie berücksichtigt.

Geschäftsmodell und Prozesse verstehen

Was relativ einfach klingt, ist in der Realität eine anspruchsvolle Aufgabe an das Webdesign, die eine vertiefte Kenntnis der Geschäftsmodelle und Prozesse der Kunden voraussetzt. Denn jeder Kunde ist individuell: So wird die Bestellhistorie in einem B2B Shop immer dann eine wichtige Rolle spielen, wenn Kunden typischerweise gleichartige Bestellungen aufgeben (etwa in einem Shop für Verpackungsmaterial), aber nicht, wenn jede Bestellung in hohem Maße individuell ist (zum Beispiel in einem Shop für Dentalbedarf für Zahntechniker). Andere Funktionen wie das Angebot passender Produktkombinationen reduzieren die Komplexität des Bestellvorgangs und erlauben es daher dem Kunden, auch neue oder weniger qualifizierte Mitarbeiter mit der Aufgabe einer Bestellung zu betrauen. Das senkt Kosten, erhöht die Produktivität und bietet dem Kunden damit einen echten Mehrwert gegenüber der traditionellen Bestellung am Telefon.

Kategorie(n): E-Commerce, Webdesign, Autor: Nils Harder