B2B SEO: Anfragewert statt Suchvolumen rechnen
B2B SEO lohnt auch bei wenig Suchvolumen. So rechnest du den Wert eines Suchbegriffs in Anfragen, mit drei Szenarien, Seitentypen und Arbeitsblatt (PDF).
Inhaltsverzeichnis anzeigen
- Was ist B2B SEO, und was ist anders als im B2C?
- Wann lohnt sich B2B SEO trotz kleinem Suchvolumen?
- Die Rechnung: Was ein Suchbegriff im Jahr wert ist
- Drei Szenarien statt einer Zahl
- B2B-Suchbegriffe finden, die Werkzeuge kaum messen
- Welche Seiten B2B SEO braucht: eine je Rolle
- B2B SEO messen: Anfragen statt Positionen
- In sechs Schritten zur B2B-SEO-Planung
- Typische Fehler bei B2B SEO
- Häufig gestellte Fragen zu B2B SEO
- Was ist B2B SEO?
- Was ist der Unterschied zwischen B2B SEO und B2C SEO?
- Lohnt sich SEO im B2B bei wenig Suchvolumen?
- Wie finde ich B2B-Keywords, wenn Tools kaum Suchvolumen zeigen?
- Wie lange dauert es, bis B2B SEO Anfragen bringt?
- Wie messe ich den Erfolg von B2B SEO?
- Was kostet B2B SEO?
Neunzig Suchen im Monat, dafür lohnt sich doch keine eigene Seite? Im B2B ist genau das ein häufiger Denkfehler. B2B SEO misst sich nicht an Besucherzahlen, sondern daran, was eine einzelne Anfrage wert ist. Hier bekommst du die Rechnung dafür, drei Szenarien, die passenden Seitentypen für jede Rolle im Einkauf und ein Arbeitsblatt, mit dem du deine eigenen Suchbegriffe bewertest.
- B2B SEO hat kleine Zahlen und große Werte: Wenige Suchen, aber jede Anfrage kann einen Auftrag mit hohem Deckungsbeitrag auslösen.
- Der Wert einer Anfrage ist Deckungsbeitrag mal Abschlussquote. Mit dieser Zahl bewertest du jeden Suchbegriff, nicht mit dem Suchvolumen allein.
- Die Rechnung im Beispiel: Ein Fachbegriff mit 90 Suchen im Monat bringt mehr erwarteten Wert als ein Massenbegriff mit 5.000 Suchen, auch im vorsichtigen Szenario.
- Im B2B entscheiden mehrere Personen. Technik, Einkauf und Geschäftsführung suchen nach unterschiedlichen Dingen und brauchen meist jeweils eine eigene Seite.
- Gemessen wird an Anfragen je Einstiegsseite, nicht an Positionen. Rechne mit mehreren Monaten, bis eine neue Seite stabil Anfragen bringt.
Was ist B2B SEO, und was ist anders als im B2C?
B2B SEO ist Suchmaschinenoptimierung für Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen. Die Technik ist dieselbe wie überall: Die Website muss sauber erreichbar sein, die Inhalte müssen die Suche beantworten, und andere Seiten sollten auf dich verweisen. Im B2B kommen dafür zum Beispiel Fachportale, Verbandsverzeichnisse und Fachmedien deiner Branche in Frage. Anders sind die Menschen, die suchen, und das, was eine einzelne Suche wert ist.
| Merkmal | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Suchvolumen | oft hoch, Tausende Suchen im Monat | oft klein, zwei- oder dreistellig |
| Wer entscheidet | eine Person | mehrere Personen mit unterschiedlichen Fragen |
| Dauer bis zum Abschluss | Minuten bis Tage | Wochen bis Monate |
| Wert eines Abschlusses | meist niedrig | oft vier- oder fünfstellig |
| Ziel der Seite | Kauf im Shop | Anfrage, Download, Gesprächstermin |
| Gesucht wird | auch unterwegs am Handy | oft am Arbeitsplatz |
Ein Hinweis darauf liefert dieses Thema selbst: Für den Suchbegriff „b2b seo“ weist Sistrix rund 600 Suchen im Monat aus, davon 81 Prozent am Desktop (Stand 01.10.2026). Das ist ein einzelner Begriff und kein Beleg für alle B2B-Suchen, passt aber zum Bild der Recherche am Arbeitsplatz. Darauf sollten Seiten ausgelegt sein: Details, Datenblätter und Vergleiche dürfen ausführlich sein.
Wann lohnt sich B2B SEO trotz kleinem Suchvolumen?
Die kurze Antwort: fast immer, wenn eine Anfrage viel wert ist. Die meisten Keyword-Werkzeuge sortieren nach Suchvolumen. Im B2C ist das sinnvoll, weil viele kleine Käufe zusammenkommen müssen. Im B2B reicht oft eine Handvoll Anfragen im Jahr, damit sich eine Seite bezahlt macht. Ob das für einen Begriff gilt, zeigt vor allem eine Zahl: der Wert einer Anfrage.
So rechnest du den Wert einer Anfrage
Deckungsbeitrag je Auftrag mal Abschlussquote. Bringt dir ein Auftrag nach direkten Kosten 12.000 Euro und wird jede vierte Anfrage zum Auftrag, ist eine Anfrage im Schnitt 3.000 Euro wert. Beide Zahlen kennst du aus deinem Geschäft besser als jedes Werkzeug. Dieselbe Rechnung nutze ich im Ratgeber zu den Google Ads Kosten, dort entscheidet sie, wie viel ein Klick kosten darf.
Einen schnellen Hinweis auf den Wert liefert der Klickpreis. Für „b2b seo“ schätzt Sistrix den Klickpreis auf rund 47,70 Euro (Stand 01.10.2026). Wer so viel für einen einzelnen Besucher bietet, erwartet dahinter Aufträge mit hohem Wert. Ein hoher Klickpreis bei kleinem Suchvolumen ist im B2B deshalb oft eher ein Zeichen für ein gutes Thema als ein Grund, es liegen zu lassen.
Die Rechnung: Was ein Suchbegriff im Jahr wert ist
Um den Wert eines Suchbegriffs zu schätzen, brauchst du vier Zahlen: die Suchen im Monat, den Anteil der Suchenden, der auf deine Seite klickt, den Anteil der Besucher, der anfragt, und den Wert einer Anfrage. Die Monatswerte rechnest du mal zwölf aufs Jahr hoch. Das Ergebnis ist ein erwarteter Wert im Jahr, keine Umsatzprognose. Er zeigt dir, welche Begriffe eine eigene Seite verdienen.
Das Schaubild stellt zwei Begriffe gegenüber: einen Fachbegriff aus dem B2B mit 90 Suchen im Monat und einen Begriff aus dem Onlinehandel mit 5.000 Suchen. Alle Werte sind Annahmen für die Rechnung.
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Die Rechnung Schritt für Schritt, damit du sie mit deinen Zahlen nachvollziehen kannst:
- B2B-Fachbegriff: 90 Suchen mal 10 Prozent Klickanteil sind 9 Besuche im Monat, also 108 im Jahr. Davon fragen 3 Prozent an, das sind 3,24 Anfragen. Mal 3.000 Euro Anfragewert ergibt 9.720 Euro.
- B2C-Massenbegriff: 5.000 Suchen mal 10 Prozent sind 500 Besuche im Monat, 6.000 im Jahr. Davon bestellen 2 Prozent, das sind 120 Bestellungen. Mal 15 Euro Deckungsbeitrag ergibt 1.800 Euro.
- Ergebnis: Der Fachbegriff hat weniger als zwei Prozent des Suchvolumens und bringt trotzdem gut fünfmal so viel erwarteten Wert.
Drei Szenarien statt einer Zahl
Drei Anfragen im Jahr klingen genauer, als sie sind. Ob deine Seite auf Platz 2 oder auf Platz 8 steht und wie gut sie überzeugt, weißt du vorher nicht. Rechne deshalb mit einer Spanne. Die Tabelle hält den Anfragewert von 3.000 Euro fest und verändert Klickanteil und Anfragequote:
| Szenario | Klickanteil | Anfragequote | Anfragen im Jahr | Erwarteter Wert im Jahr |
|---|---|---|---|---|
| Vorsichtig | 5 % | 1,5 % | 0,81 | 2.430 € |
| Mittel | 10 % | 3 % | 3,24 | 9.720 € |
| Gut | 20 % | 4 % | 8,64 | 25.920 € |
Selbst im vorsichtigen Szenario, also bei nicht einmal einer Anfrage im Jahr, liegt der erwartete Wert über dem des Massenbegriffs aus dem Schaubild. Das kann auch gegen einen breiten Begriff aus deiner eigenen Branche gelten, wenn ihn viele aus Neugier suchen und nur wenige mit Kaufabsicht. Ob sich die Seite lohnt, entscheidest du, indem du diesen Wert gegen die Arbeit für die Seite hältst. Denk dabei über mehrere Jahre, denn eine gute Seite arbeitet länger als ein Jahr.
Den echten Klickanteil liest du später näherungsweise als Klickrate in der Google Search Console ab. Die echte Anfragequote ergibt sich aus den Anfragen je Einstiegsseite geteilt durch die Besuche dieser Seite. Dann rechnest du mit echten Zahlen neu.
Wo die Rechnung an Grenzen stößt
- Kleine Zahlen schwanken stark: Ob in einem Jahr eine oder vier Anfragen kommen, ist teils Zufall. Bewerte deshalb mehrere Begriffe zusammen, nicht jeden einzeln.
- Nicht jede Anfrage passt: Die Abschlussquote muss zu den Anfragen passen, die über die Website kommen. Sie kann niedriger liegen als bei Empfehlungen.
- Der Weg ist länger als ein Klick: Im B2B kommt die Anfrage oft Wochen nach dem ersten Besuch. Die Rechnung zeigt den Wert, nicht den Zeitpunkt.
B2B-Suchbegriffe finden, die Werkzeuge kaum messen
Viele B2B-Begriffe tauchen in Keyword-Werkzeugen mit null oder einer sehr kleinen Zahl auf. Das heißt nicht, dass niemand danach sucht. Bei kleinen Volumen sind die Schätzungen der Werkzeuge oft ungenau. Ich bin seit 2018 Sistrix-Partner und schaue bei jedem Begriff zusätzlich auf Klickpreis und Suchergebnis. Bei Nischenbegriffen sind das in meiner Praxis oft brauchbarere Hinweise, sofern das Werkzeug überhaupt einen Wert liefert. Die besten Quellen für B2B-Suchbegriffe liegen aber im eigenen Unternehmen:
Wie formulieren Kunden ihr Anliegen in der ersten Mail? Diese Worte tippen sie auch in die Suche, nicht die Begriffe aus dem eigenen Prospekt.
Typbezeichnungen, Werkstoffe, Normen und Zertifikate. Wer so sucht, weiß genau, was er braucht, und ist nah an der Anfrage.
Nicht nur „was“, sondern „wofür“: das Produkt in Verbindung mit Branche, Einsatzort oder Material des Kunden.
Viele suchen zuerst nach ihrer Herausforderung, nicht nach deinem Produkt. Eine Seite, die sie beschreibt, holt sie früh ab.
Hier stehen Suchanfragen, für die deine Seiten schon erscheinen, auch solche, die kein Werkzeug kennt. Sehr seltene Anfragen blendet Google allerdings aus Datenschutzgründen aus. Begriffe mit Impressionen, aber ohne passende Seite, sind gute Kandidaten.
Ein hoher geschätzter Klickpreis zeigt, dass andere mit dem Begriff Aufträge erwarten. Bei kleinem Volumen ist er oft ein brauchbarer Hinweis, sofern das Werkzeug einen Wert liefert.
Für den Einstieg brauchst du keine teuren Lizenzen. Welche kostenlosen Keyword-Tools dafür reichen, habe ich aus meiner täglichen Arbeit zusammengestellt. Und falls du schon feste Schwellen für deine Themen nutzt, wie ich sie in der SEO-Strategie beschreibe: Im B2B dürfen die Schwellen für das Suchvolumen deutlich niedriger liegen, solange der Anfragewert hoch ist.
Welche Seiten B2B SEO braucht: eine je Rolle
Im B2B entscheidet selten eine Person allein. Die Technik prüft, ob die Lösung passt, der Einkauf vergleicht Anbieter und Konditionen, die Geschäftsführung gibt frei. Jede dieser Personen sucht anders und braucht eine andere Seite. Eine einzige Leistungsseite für alle reicht deshalb meist nicht.
| Rolle | Sucht nach | Beispiel für einen Suchbegriff | Passender Seitentyp | Woran du den Erfolg misst |
|---|---|---|---|---|
| Technik, Fachabteilung | Anwendungsfall, Spezifikation, Norm | Bauteil mit Werkstoff und Norm | Anwendungsseite mit Datenblatt und technischer FAQ | Anfragen mit dieser Einstiegsseite, Downloads der Datenblätter |
| Einkauf | Anbieter, Lieferzeit, Mindestmengen, Kosten | Hersteller für das Bauteil, Lohnfertigung Kleinserie | Leistungs- oder Produktseite mit Konditionen, Kostenratgeber | Anfragen und Angebotsanfragen mit dieser Einstiegsseite |
| Geschäftsführung | Referenzen, Risiko, Wirtschaftlichkeit | Firmenname plus Erfahrungen oder Referenzen | Referenzen, Fallbeispiele, Seite zum Unternehmen | Besuche dieser Seiten vor einer Anfrage |
Ein denkbarer Ablauf im Maschinenbau: Die Konstrukteurin sucht nach einem Bauteil in Verbindung mit Werkstoff und Norm. Der Einkäufer sucht ein paar Wochen später nach Herstellern mit kurzer Lieferzeit. Finden beide dieselbe Website, aber jeder auf der Seite, die seine Frage beantwortet, steigen die Chancen auf eine Anfrage.
B2B-Suche aus Anbietersicht
Ich entwickle seit 2004 Plugins für JTL, seit 2014 auch für Shopware. Gekauft werden sie von Shopbetreibern und Agenturen, also von Unternehmen. Für solche Nischenprodukte gilt dasselbe wie für jede B2B-Leistung: Eine Seite, die genau eine Frage gründlich beantwortet, ist meist mehr wert als drei Seiten, die vieles kurz anreißen.
B2B SEO messen: Anfragen statt Positionen
Eine gute Position ist im B2B nur ein Zwischenschritt. Ob B2B SEO funktioniert, zeigt sich an Anfragen, und die kommen später als die ersten Besucher. Drei Dinge machen die Messung belastbar:
- Einstiegsseite mit der Anfrage speichern: Lass dein Anfrageformular die Seite mitschicken, über die der Besucher auf die Website kam. So siehst du, über welche Seite die Anfragenden kamen. Kommt eine Anfrage erst bei einem späteren Besuch, zählt die Einstiegsseite dieses Besuchs. Ergänzend hilft deshalb ein Feld im Formular: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“
- Anfragen bis zum Auftrag verfolgen: Im CRM oder in einer einfachen Liste festhalten, welche Anfrage zum Auftrag wurde. Erst dann kennst du deine echte Abschlussquote.
- Lange genug messen: Erste Bewegungen bei wenig umkämpften Begriffen zeigen sich oft nach einigen Wochen, messbare Verbesserungen meist nach drei bis sechs Monaten, bei stark umkämpften Begriffen nach sechs bis zwölf. Im B2B kommt die Zeit bis zur Anfrage noch dazu. Eine erste Prüfung nach 30 Tagen, wie ich sie in der SEO-Strategie empfehle, misst im B2B deshalb besser Impressionen und Klicks. Das Urteil über Anfragen fällt erst nach mehreren Monaten und über mehrere Begriffe zusammen.
Wer zusätzlich Anzeigen schaltet, misst dort nach denselben Regeln. Was im B2B bei Google Ads anders läuft und warum der letzte Klick oft trügt, beschreibe ich im Artikel zu B2B Google Ads.
In sechs Schritten zur B2B-SEO-Planung
Die Rechnung oben ist der Kern. Damit sie zu einer Planung wird, gehst du für deine Website so vor. Das Arbeitsblatt unten führt dich durch die Schritte 1 bis 4.
- 1
Anfragewert bestimmen. Deckungsbeitrag je Auftrag mal Abschlussquote. Bei mehreren Leistungen für jede Leistung einzeln.
- 2
Suchbegriffe sammeln. Aus Anfragen, Datenblättern, Branchen und der Search Console. Zehn bis zwanzig Begriffe je Leistung reichen für den Anfang.
- 3
Erwarteten Wert rechnen. Für jeden Begriff mit dem vorsichtigen Szenario. Fallen Begriffe mit gleicher Absicht zusammen, rechne sie zusammen.
- 4
Rolle und Seitentyp zuordnen. Wer sucht so, und welche Seite beantwortet seine Frage? Gibt es diese Seite schon, wird sie überarbeitet statt neu gebaut.
- 5
Ins Suchergebnis schauen. Zeigt Google für den Begriff Ratgeber, Produktseiten oder Anbieterlisten? Der Seitentyp muss dazu passen. Schau dir auch an, wer dort heute steht: Bei kleinen Suchvolumen ist der Wettbewerb nach meiner Erfahrung oft schwächer.
- 6
Mit dem höchsten Wert anfangen. Eine Seite nach der anderen, jede mit einer Kennzahl aus dem Geschäft, an der du sie nach einigen Monaten misst.
Arbeitsblatt „Keyword-Wert“ als PDF
Anfragewert rechnen, Suchbegriffe eintragen, erwarteten Wert im Jahr im vorsichtigen Szenario bestimmen und jedem Begriff Rolle und Seitentyp zuordnen. Eine Seite zum Ausdrucken und Ausfüllen, mit den drei Szenarien als Rechenbeispiel.
Jetzt herunterladen (PDF)Typische Fehler bei B2B SEO
- Nach Suchvolumen sortieren: Oft fallen die wertvollsten Begriffe raus, weil sie im Werkzeug klein aussehen.
- Die eigene Fachsprache: Seiten nutzen Begriffe aus dem Prospekt, Kunden suchen mit ihren eigenen Worten.
- Eine Seite für alle: Technik, Einkauf und Geschäftsführung landen auf derselben Seite, und keiner findet seine Antwort.
- Kein Weg zur Anfrage: Die Seite beantwortet die Frage, aber es fehlen Ansprechpartner, Formular oder ein Datenblatt als nächster Schritt.
- Zu früh aufgeben: Nach drei Monaten ohne Anfrage wird eine Seite abgeschrieben, die ihre Position gerade erst aufbaut.
Wie ich diese Rechnung in Projekten umsetze, von der Auswahl der Begriffe bis zur Messung der Anfragen, beschreibe ich auf der Seite zur Suchmaschinenoptimierung. Ich arbeite von Münster aus für kleine und mittlere Unternehmen im ganzen deutschsprachigen Raum.
Häufig gestellte Fragen zu B2B SEO
Was ist B2B SEO?
B2B SEO ist Suchmaschinenoptimierung für Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen. Ziel ist nicht möglichst viel Besuch, sondern qualifizierte Anfragen von den Menschen, die im Einkauf mitentscheiden. Die Suchvolumen sind meist klein, der Wert einer einzelnen Anfrage dafür hoch.
Was ist der Unterschied zwischen B2B SEO und B2C SEO?
Die Technik ist dieselbe. Im B2B sind die Suchvolumen kleiner, mehrere Personen entscheiden mit, und der Weg bis zum Auftrag dauert Wochen bis Monate. Deshalb bewertest du Suchbegriffe nach dem Wert einer Anfrage statt nach der Zahl der Suchen und baust Seiten für jede Rolle im Einkauf.
Lohnt sich SEO im B2B bei wenig Suchvolumen?
Meist ja, wenn eine Anfrage viel wert ist. Rechne Suchen im Monat mal zwölf mal Klickanteil mal Anfragequote mal Anfragewert. Im Beispiel dieses Artikels bringt ein Begriff mit 90 Suchen im Monat schon im vorsichtigen Szenario 2.430 Euro erwarteten Wert im Jahr. Halte diesen Wert gegen die Arbeit für die Seite.
Wie finde ich B2B-Keywords, wenn Tools kaum Suchvolumen zeigen?
Die besten Quellen liegen im Unternehmen: die Formulierungen aus Anfragen, Produkt- und Normbezeichnungen, Anwendungsfälle nach Branche und die Fragen aus Erstgesprächen. Dazu kommen die Suchanfragen in der Google Search Console und der Klickpreis als Hinweis auf den Wert eines Begriffs.
Wie lange dauert es, bis B2B SEO Anfragen bringt?
Erste Bewegungen bei wenig umkämpften Begriffen zeigen sich oft nach einigen Wochen, messbare Verbesserungen meist nach drei bis sechs Monaten, bei stark umkämpften Begriffen nach sechs bis zwölf. Im B2B kommt die Entscheidungszeit beim Kunden hinzu, weil zwischen erstem Besuch und Anfrage oft Wochen liegen.
Wie messe ich den Erfolg von B2B SEO?
An Anfragen je Einstiegsseite und daran, welche dieser Anfragen zum Auftrag werden. Dafür sollte das Anfrageformular die Einstiegsseite mitschicken, und im CRM wird festgehalten, was aus der Anfrage wurde. Positionen und Besuche sind Frühindikatoren, kein Ergebnis.
Was kostet B2B SEO?
Das hängt davon ab, wie viele Seiten neu entstehen oder überarbeitet werden und ob die Technik der Website mitgemacht werden muss. Wichtiger als die Summe ist die Gegenrechnung: der erwartete Wert der Begriffe, für die du die Seiten baust. Wie ich SEO-Projekte abrechne, steht auf meiner Seite zur Suchmaschinenoptimierung. Welche Preismodelle es gibt und wie du Angebote vergleichst, zeigt der Ratgeber zu SEO Kosten.
Lohnt sich SEO für deine Suchbegriffe?
Wenn du diese Rechnung für deine eigenen Begriffe prüfen willst, schick mir dein ausgefülltes Arbeitsblatt an hallo@inventivo.de oder nenn mir deine Leistung und zwei, drei Suchbegriffe im Kurzformular. Ich ordne das Potenzial ein und sage dir, wo ich anfangen würde.
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